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探寻突破疫情困局之道(三)精品所:精研市场 化危机为契机 发布时间:2020年09月28日 15时08分  作者:北京市律师协会 图为参会人员:道可特所刘光超、高文所江本伟、国枫所李童云、华税所魏志标
图为参会人员:集佳所张亚洲、嘉源所李丽、立方所张斌、世泽所袁长春
图为参会人员:天同所何海锋、正见所邓慧琼、植德所舒知堂、志霖所潘士霖
图为主持人 王卫东 北京市律师协会律师行业发展研究委员会主任

第二场:精研市场 化危机为契机

——12家精品所化风险腾挪有据


  2020年8月7日下午,北京市律师协会召开“疫情时期首都律师的挑战、应对与机遇”第二场专题研讨会,参加会议的12家律所或专业精深,或在这两年发展突飞猛进。他们对疫情的影响、认识,以及如何化解风险的体会,对行业发展具有很大意义。

  研讨嘉宾:
  刘光超  道可特律师事务所
  江本伟  高文律师事务所
  李童云  国枫律师事务所
  魏志标  华税律师事务所
  张亚洲  集佳律师事务所
  李  丽  嘉源律师事务所
  张  斌  立方律师事务所
  袁长春  世泽律师事务所
  何海锋  天同律师事务所
  邓慧琼  正见永申律师事务所
  舒知堂  植德律师事务所
  潘士霖  志霖律师事务所

  主持人:王卫东  北京市律师协会律师行业发展研究委员会主任

  主持人:从今年年初开始,疫情对国内经济、国际大环境都产生了非常大的影响,这些都会在我们这个行业有所反映。如何认识、应对、化解,影响到行业能否健康发展,希望听到大家的真知灼见。
  行业的春天有希望
  受疫情影响,大部分律所的收入有所下降,有些甚至是断崖式下降。但5月以后恢复迅速,几家律所认为,行业的春天有希望到来。
  刘光超:道可特所是中型所,上半年的收入同比下降了18%,从5月份开始呈现上升的势头,今年可能勉强持平。疫情对我们所的影响主要有三方面:一是我们的需求端在下降,客户受的影响比我们更直接。客户量、客户的消费水平、客户的支付能力都在下降,这些自然影响到了律所的业务;二是受疫情影响,导致我们在经营管理上特别是业务开拓上比往年效率更低,渠道更窄;三是律师之间的交流以及律所的发展、人员的引进也存在一些障碍。
  江本伟:高文所主要是做知识产权业务,前几年开始往综合性发展。知识产权是我们的强项,疫情前期的时候,涉外的知识产权业务所受影响并不明显,后来开始萎缩,现在更严重。国内的知识产权类非诉业务受到的影响没那么大,我们分析可能与疫情期间设计人员的创意增多有关。诉讼类的业务受影响相对大一些,如果没有疫情,在以前可能马上会起诉,但疫情影响了当事人起诉或聘请律师。随着疫情得到控制,5、6月份的时候,诉讼业务增长很快。只要疫情好转,这个行业的春天还是会来的。
  李童云:从收入情况看,国枫所收入下降的幅度还是比较大的,目前已经下降了25%。从受理项目和案件数量来看,也是下降了25%。如果今年下半年有好转,能持平就是最好的情况了。证券业务是国枫所的核心业务,占总收入的四分之三左右。今年是证券市场的大年,注册制改革对冲了疫情的影响,我们感觉,市场或者政策面对企业的刺激和推动作用,在一定程度上对冲了疫情的一部分影响。虽然IPO市场活跃,但注册制把审核中心逐步移到了上海和深圳,反过头来看,这对北京的律所造成了反方向的冲击,我们感觉上海和深圳的律所在这块优势要好于北京。除证券以外,国枫的其他业务普遍受到了影响,像跨境并购类的业务,受到的影响更大一些。
  魏志标:华税所主要是做涉税法律服务,这几年的业务重心是税务争议服务,主要是面向全国范围内的一些重大疑难涉税案件,整体业务受影响不是很大。同时,由于业务的互补性,华税所一直与很多律师事务所、会计师事务所、税务师事务所等开展合作,可能有三分之一以上的案件来自于他们的推荐。诚然,疫情对律师的跨区域办案、出庭等造成很大影响。
  张亚洲:集佳所规模不是很大,一直做知识产权业务,20多年来,见证了国家知识产权的发展历程。从业务的数量看,国外的占60%,国内的占40%。我们今年上半年的收入,比去年同期略有增长,但我们认为这不代表全年的情况也如此,毕竟不确定因素还有。就国外客户而言,今年上半年执行的是去年下半年的预算。疫情发生在今年年初,今年的下半年,执行的才是今年上半年的预算。所以,下半年的收入会是怎样很难讲。
  李  丽:嘉源所定位于资本市场业务,设有境内融资、境外融资、并购、金融、国际业务和争议解决六条业务线。从业务情况来看,境外融资和国际业务受到的影响比较大;境内融资和金融业务项目相对比较多,律师们比较忙,其中一部分是消化过往的存量业务,今年上半年发行的很多项目都是存量业务。从近几个月的立项情况看,境内融资、金融业务比较喜人,仅7月份的立项数量就接近于上半年的总量。对于下半年和明年的业务趋势情况,虽然有危机,但是总体感觉还是持较乐观态度,但同时也不能掉以轻心。
  张  斌:立方所是以知识产权业务为主的律所,有70%的业务是知识产权,还有一部分是金融、房地产综合业务。总体来看,诉讼业务多一些。也正因此,疫情对我们的收入造成了影响,上半年同比下降了约15%。具体而言,一是诉讼案件不能推进,阶段性收费受影响;二是我们的反垄断业务受到严重影响;三是特别重大的案件,处于暂停阶段。客户方面,比较乐观的是,大客户基本稳定,且长期客户保持了一定的增量业务。从到账方面看,一季度收入不错,可能也是跟执行去年预算有关,但只要客户不流失,案子也不取消,我们预测今年全年或持平或略减。
  袁长春:世泽所一开始是几个“海归”做起来的,以涉外业务为主,服务对象主要是美国、欧洲、日本。开始的时候,我们的业务85%以上都是涉外,现在业务上要更多地转向服务国内,这是一个大的趋势。
  何海锋:相比去年,天同所呈现发展态势。一是今年年初开了第七家分所,第八家也在筹备中;二是北京本部的办公场地做了一定程度的扩张;三是人员数量也有了一定的增加。收入方面,上半年与去年同期基本持平,签约情况也是基本持平。对于全年的预计,持谨慎乐观的态度。不过,疫情对我们的影响还是很明显的,除了诉讼案件的影响,市场培训活动上半年也基本停滞了,同时,客户的付费周期和支付能力也受到了影响。
  邓慧琼:正见永申所是主要提供涉外知识产权和涉外民商事诉讼服务的专业化、中等规模所。疫情期间业务受影响比较大,尤其是2、3月份的时候,好在我们挺过来了。上半年的收入基本稳定,比去年略有下滑。从账期和客户预算方面来看,对于下半年和将来的发展,我们持谨慎乐观的态度。
  舒知堂:植德所成立的2017年收入是5000多万,2018年是1亿,2019年是1.5亿,今年预计是2亿。疫情发生后我们曾担心挺不过去,为此非常认真地做了现金流的测算,如果未来3个月收入为零的话,我们怎么挺过疫情。经过两三个月的沉积之后,收入慢慢恢复,今年上半年比去年同期还增长了22.5%。我们内部有一个数据统计,合伙人之间、不同业务领域、不同业务部门之间以及不同办公室之间内部合作产生的收入占比,2018年是20%,2019是29%,今年上半年是36%。合伙人有三分之一强的业务收入来源于其他合伙人的介绍,这跟我们倡导公司化、一体化管理,以及推行业务领域一主二辅有关。
  潘士霖:志霖所以知识产权业务起家,最近几年正在从知识产权专业所向综合化的律所发展。目前非知识产权业务已经占到了一半多。在保持知识产权业务优势的基础上,大力引进了投融资、资本市场、房地产、金融、刑事等业务领域的资深合伙人及团队。疫情对我们的创收造成了一定影响,上半年的收入同比下降了10%左右,7月份之后开始有明显回升。我们预计,今年的创收大概能持平。

  困中突围 化危机为契机
  走出疫情困境,思考问题所在,施展各种招数化危机为契机,是这些律所的共同点,正是这些思考和实践,让他们有了前进的基础。
  刘光超:从律师的角度看,变化之一,是传统业务在减少,资源性业务会向市场性业务过渡;变化之二,是市场红海往蓝海转变,疫情也可能是一个契机,很多潜在市场会爆发。从律所的角度讲,应对疫情要从以下几个角度考虑:第一,在管理上,应加大一体化建设,只有一体化才有可能集中资源办一些个体律师办不了的事,才能抓住一些机会。但公司化不等同于一体化,从律所大的发展趋势来讲,我觉得公司化、一体化或者紧凑型的管理,更有利于市场机会的把握和获取。第二,律所在信息化建设方面,确实需要做一些工作,协会在这个层面已经做的很好了,为大家提供了很好的系统。第三,每家律所的管理层都面临着如何能够有效地聚集资源,由靠天吃饭向研发型律所转变。
  江本伟:疫情期间,高文所做的比较多的还是业务的提升,包括跟客户保持良好的沟通。他们遇到问题后,因为多种原因没能起诉,但他们一旦决定起诉就会想到我们,这是与客户建立更密切关系的时期。
  李童云:就目前的局势,我们还没有想出什么好的应对举措。从国枫所的业务模式和特点出发,管委会有两点想法:一是证券业务很集中,走专业化是好事,但是从多元的角度,我们也希望能够提高对客户服务的层次和覆盖范围,对冲一下疫情的影响。二是计划加大对互联网、大数据、人工智能方面的投入。近两年,我们量身订作了办公OA系统,现在正请专业开发商开发业务管理系统,结合整个市场或者科技发展的趋势,这方面的投入是值得的。
  魏志标:作为专业化税法律师事务所,华税所还会继续提升我们的专业化建设,充分发挥“税务+法律”的专业优势。特别是,目前国家正在全面深化财税体制改革,积极落实税收法定原则,对于税务律师而言,这是最好的时代,机会非常多。
  张亚洲:疫情的影响有好有坏,相互对冲以后,上半年还勉强说的过去。大家都在想下一步怎么办,集佳所的做法有四点:一是修炼内功,通过内部专业人才的再提升,进行专业人才储备,以应对知识产权法律服务精细化对专业人才越来越高的需求;二是深度挖掘,此前对有些客户的服务不够深入,我们要深入挖掘客户的深度需求,更好的匹配资源;三是抓住最高院成立知识产权法庭这个利好,发挥我们的专业特长。
  李  丽:疫情的前两个月,嘉源所在一定程度上受影响较大。不过,我们前几年就上了OA、视频等信息化系统,远程期间居家办公,相对比较有保障。当时由于不能出差,涉及到京外必须出差处理的业务主要交由分所同事协助执行,一体化的管理客观上减少了疫情对业务的影响和冲击。在主动管理方面,我们也做了一些调整。比如,合伙人利润分配部分延后,以防止疫情恶化可能带来的不利影响。目前,律所人员情况稳定,业务状况良好。
  张  斌:立方所是全员薪酬制,大部分二级合伙人都是薪酬合伙人,律师基本都是薪酬,疫情期间成本有一定的压力。但反过来,一体化的公司制也增强了抗风险能力。一是去年我们新搬了办公室,增加了新的线上办公设施配备,疫情期间给我们的远程办公和紧密型管理提供了强有力的支撑。其次,我们在探索薪酬调整,以激发薪酬合伙人自己拓展业务的积极性。另外,业务方向要进一步提升,做高端的业务领域,要做更精细化的服务。同时,还要做一部分横向拓展,比如科创板的知识产权,我们也做一部分知识产权方面的尽调,这部分可以与其他所加强合作。
  袁长春:今年境外项目减少,中国到境外并购的项目也受到各种阻力。对律所而言,世泽所在业务更多地转向国内公司的同时,尽可能地多开发一些新的涉外业务。在专业上,我们要做一些新的研究和开发,比如比较新的区块链业务。
  何海锋:疫情对天同所的影响也有积极的一面,逼着我们开发了一些新的展业方式。比如在线跟客户沟通,甚至在线成果交付,促进了数字化在业务中的应用。以往我们积累的数字化优势,在疫情期间得到了较好的展现,接触客户、维系客户、成果交付等方面有了探索性的应用。关于我们的想法和打算,在坚持、放弃和改变三个层面,达成了一些共识。坚持:一是坚持一体化,二是坚持专业化、标准化,三是坚持内外兼修,提升自己的业务能力和管理能力。放弃:一是放弃不切实际的经营目标,二是放弃人员和地域的大规模扩张。改变:一是在理解客户的难处,在报价方面做一些优化,比如金融类案件可以提高后期风险的比例,降低前期费用;二是原先天同所主要聚焦二审和再审领域,通过这些年对外的布局,将业务向基层法院和仲裁领域下沉;三是在跟客户的接触、评测方式方法上做一些调整,重视互联网和新技术运用。此外,定位上,转变外界对天同只办理高端商事案件和再审案件的观念,强调一审和诉讼、仲裁、破产执行全流程服务能力。
  邓慧琼:在具体业务类型方面,正见永申所也在积极地考虑转变,一些非主流、非传统、经济效益好的或者质量高的客户,我们也都考虑接受和开拓。对于现有客户,如果他们有资金方面的困难,我们也会体谅,但服务质量和水准不变。在人才储备方面,对于执业律师特别是年轻律师和实习律师,要求他们积极利用这段时间钻研业务,提高专业能力,特别是外语水平。我们也反思总结过往执业过程中有哪些地方还可以提高和完善,利用好这个窗口期。
  舒知堂:疫情来的时候,根据现金流的状况,植德所管委会做出一个很重要的决策,一不降薪、二不裁员、三不冻结员工的晋级,对稳定队伍特别有帮助。最近,管委会已经开会通过准备推行共享办公,包括合伙人层面和律师层面。按照测算,共享办公的改造完成后,合伙人的利润大概可以提高2个百分点。在内部开源节流的同时,我们还加强了业务队伍的内部考核,特别关注的是合伙人以及合伙人管理团队的人均律师创收和合伙人创收,指标达不到要减人。这对合伙人新业务的拓展、老业务的更新,包括对客户的选择、对法律服务产品的报价,都会产生一系列潜在、长期的影响。再有一点就是,在业务研发中,重点关注在市场上能够形成明显核心竞争力、报价没有可比性的业务。比如参与一些区域性、行业性的立法调研或者立法课题研究等,我们还是有开拓新业务机会的。
  潘士霖:不巧的是,去年下半年志霖所刚扩租了700多平米办公场地,刚开始装修就赶上了疫情,不但房租要交,现在装修还没有验收完。另外,今年本来要计划设立一些分所,由于疫情的因素也推迟了。
  抵御风险 多元化引发思考
  主持人:精品所面对的不光是疫情,还有执业环境的变化,部分所都提到了业务要多元化,律所要规模化、一体化。无论是大所还是小所,一体化都是一个趋势。但是不是做专业化、做精品的律师事务所,未来都要向综合所或者业务多元化发展?
  舒知堂:关于多元化,实际上就是做大和做强的关系。此前对精品所的理解是,只要在某些业务领域有较强的竞争力,在市场上有一定的知名度,能够保证一定的创收就可以了。但疫情期间,我们受到的挑战是,现金流的储备决定你在极端情况下能够活多久。所以,现在我们开始慢慢有一点倾向于要多元化,最大好处就是能够调节创收的波动周期,内部的业务类型创收在周期性波动前能够对冲,在任何困难的时候都有压舱石,增强整体的抗风险能力。
  李童云:国枫所最主要的客户是上市公司,我们跟客户的黏性很高。客户中,民营的中小企业比较多,他们一旦看准一家律所,就好像有心理依赖,知识产权、房地产、诉讼的业务都问你能不能做,希望我们能够更多地覆盖他们的法律需求。我们是被倒逼着把多元化建立起来的,出于对客户更负责任的初衷。
  潘士霖:多元化的问题,当时没考虑是做专业化还是综合化,基本上是慢慢地、不知不觉地走上了这条路。各所的情况不能一概而论。
  张亚洲:多元化这个问题,不止是法律服务行业,产业界也讨论好多年了,到现在也没有定论。要因行业而异,因企业而异,因个人而异。适合自己的就是最好的。
  张  斌:个人认为,多元化并不等同于综合化。所以,立方所不会考虑变成综合所。虽然这些年有很多所要来合并,但我们一直坚持这样的信念,首先要有突出的专业化方向。我们不排斥多元化,但我们要考虑相关性、对冲性和互补性,我们提倡的是一站式。
  对行业协会的希望
  对于律师来说,律师协会就是“娘家”,精品所希望在发展中能有协会助力。研讨会上,几家律所谈了自己的思考。
  刘光超:从行业的角度,希望协会对在行业中相对处于中后端或者规模不是特别大、抗风险能力不是特别强的律所搭建一些平台。这个平台不仅可以讨论问题,还可以做一些整合,推动中型规模所慢慢往大型规模或者更强的方向发展,让相对比较小的律所找到一些新的组合模式。此外,现在市场竞争压力大,希望协会在一些新的业务领域跟相关的部门进行建设性的沟通,为全行业做大蛋糕。
  江本伟:律师服务是社会管理的一个层面,法律服务本身是可以转化成经济价值的。随着疫情的好转,一批企业将面临重组、破产或者人员项目上的调配,这些都会涉及到法律服务。但现实的问题是,这些企业可能无力支付费用。国家在扶持企业的时候,能不能拿出一部分专项补贴,补助法律服务。这样,既解决了企业的困局,也带动了律师行业的发展。希望行业协会能有所呼吁。
  李童云:以国枫所的能力,不足以对本次疫情的趋势和对行业的影响做出准确的预判,也不具备做一些系统研究的力量。希望律协组织一些专业力量,对整个行业的发展做些前瞻性的研究,我们愿意参与并贡献力量。这也能对律所今后的发展提供一些指引。
  魏志标:与协会相比,律所的视角会有一些偏颇,也会有些单一,希望协会能给我们提供更加专业、更加前瞻性的指导性意见。
  张亚洲:疫情可能使外部环境变得更加复杂与敏感,在这种情况下,我认为律师在做业务的同时,也应该当好宣传员,对于大的营商环境的改变起到正向作用。希望律协能呼吁律师们一起努力,在做业务、服务客户的时候,通过自己工作中的一点一滴,宣传我们国家进步的一面,这既是维护行业的利益,也是维护全社会的利益。
  袁长春:由于执业环境、成长环境等不同,北京律师的作风跟外地律师可能不太一样,作为首都律师,在做律师业务以外,怎样给外地律师做出表率也很重要。另外,作为律所,我们一方面希望与协会加强沟通,同时也希望律协多来所里走走看看。
  邓慧琼:希望律协能够扩大网络专业数据库资源,以满足律师们的工作需求。比如开通和扩大北大法宝数据库的检索权限,或者跟供应商谈一个团购的优惠价,各所可以根据需要另购一些权限,比如英文的数据库,以便有需要的所,在购买时可以享受到实惠。
  舒知堂:我希望协会能组织一些培训考察,包括境外的和境内的找出一些律所发展和律所管理方面规律性的东西,供行业借鉴。但是,这个建议鉴于疫情的影响可能短时间内不大现实。
  主持人:各所在讨论中有太多共性的话题,希望今后工作中大家多交流,更多地关注外部形势对行业的影响,关注行业发展中的现象,提出建设性的想法。

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